5 règles d’or de vente pour tout freelance

Trouver des clients, c’est le nerf de la guerre pour un freelance. Pourtant, être freelance ne veut pas dire être bon commercial. Mathieu Doumalin, consultant en développement commercial, donne ses 5 règles d’or de vente ✌ 

1. Se préparer

La vente n’est pas un acte où tout se joue sur la tchatche et l’allure. Au contraire, cela se prépare, bien en avance et de manière constante.

Pour pouvoir vous assurer de convaincre vos prospects, vous devez préparer cinq ressources :

  • vos questions, pour être pertinent et trouver les bonnes informations ;
  • votre argumentaire, pour savoir comment bien présenter vos services ;
  • vos réponses aux objections, afin de ne pas être pris au dépourvu ;
  • des arguments pour réduire le risque que pourrait prendre votre prospect ;
  • votre stratégie de négociation, pour être prêt si nécessaire.

Ces ressources se travaillent de manière constante, et peuvent être documentées pour que vous ayez toujours une trace de vos bonnes pratiques.

2. Collecter les informations

Avant tout rendez-vous avec un prospect, il est important que vous ayez toutes les informations nécessaires pour comprendre à qui vous avez affaire.

Pour cela, vous devez vous accorder le temps de faire des recherches :

  • sur l’entreprise : quelle est son activité, son historique, ses clients, ses projets…
  • votre interlocuteur : qui est-il dans l’entreprise, quel est son pouvoir de décision, quelle est sa mission, quelles sont ses centres d’intérêt…

Ainsi vous arriverez le jour J avec une bonne connaissance de ce prospect, ce qui vous permettra de poser de bien meilleures questions tout en entrant plus vite dans le vif du sujet. Cela vous fera apparaître bien plus professionnel.

3. Mener une bonne conversation de vente

La meilleure qualité d’un vendeur n’est pas de savoir argumenter sur son produit, mais plutôt de savoir poser les bonnes questions. En effet, votre objectif n’est pas de présenter vos compétences mais de savoir ce que vos prospects désirent. Derrière leurs désirs se cachent des problèmes, des freins, des blocages que vous serez à même de résoudre.

La meilleure façon est donc de vous mettre dans une posture de conversation : vous êtes là pour écouter, comprendre les ambitions de votre prospect et ce qui les en empêchent. Après cette première conversation, vous saurez comment présenter vos services en projetant votre interlocuteur dans une situation idéale.

Il y a bien souvent deux rendez-vous différents :

  • un premier dédié exclusivement au prospect : vous êtes en situation d’écoute active
  • un deuxième où vous allez présenter votre offre

Évitez de présenter vos offres uniquement par mail : programmez systématiquement des rendez-vous pour la présenter en direct, afin de pouvoir répondre à toutes les questions éviter ainsi toutes les zones d’ombre.

À savoir : il n’est pas du tout obligatoire de passer par une étape d’objection et/ou de négociation. Le plus important est la promesse que vous faites à votre prospect.

4. Relancer et conclure

Maintenant que vous avez présenté vos services, la balle est dans le camp de votre prospect. Mais c’est à vous de donner le tempo, et de ne surtout pas le laisser « revenir vers vous ». Il est important que vous ayez un vrai plan de relance pour ne pas perdre le contact avec lui, tout en accompagnant son processus de décision. Dites-vous bien qu’il faut en moyenne 8 relances pour obtenir un résultat (un rendez-vous, une information, un accord…).

Enfin viendra le moment de conclure la vente. C’est le premier temps de la vente. Dès que vous avez un accord oral, suivez-le par un accord écrit.

5. Délivrer la promesse

Je crois fermement que la vente se termine au moment où vous avez délivré votre promesse. C’est en l’occurrence le second temps de la vente, le premier étant l’accord transactionnel que vous avez conclu à l’étape précédente.

Pour cela, faites-en sorte de caler avec votre client dès le départ de la collaboration une « date de bilan ». Il s’agit là d’un rendez-vous au cours duquel vous allez valider avec votre client que la promesse a bien été atteinte. Ce rendez-vous a une deuxième utilité : identifier s’il a de nouveaux projets sur lesquels vous pourriez intervenir, ou bien s’il pourrait vous recommander auprès de ses pairs.


Pour conclure, vous avez la capacité de bien vous vendre, à condition que vous soyez focalisé sur l’écoute de votre prospect et la volonté de devenir le partenaire de sa réussite.

Ensuite, il s’agit de développer vos compétences de communication et de bien préparer chaque ressource utile pour vos ventes.

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