Apprendre à négocier avec ses clients quand on est freelance

Pas toujours évident de défendre ses tarifs et ses délais quand on est freelance. : vous avez besoin de cette mission, vous n’avez pas envie qu’elle vous passe sous le nez, vous avez peur de la concurrence (et si les autres étaient moins chers et meilleurs ? ), bref, dans la plupart des cas, vous avez l’impression que c’est le client qui est en position de force, pas vous.

Vous êtes graphiste, développeur, community manager en freelance, vous n’avez pas forcément l’habitude de négocier et vous vous retrouvez dans un bureau, avec trois personnes en face de vous, qui vous expliquent qu’elles sont ravies de vous accueillir bientôt dans l’équipe, mais qui insistent pour obtenir une remise de 20% sur vos tarifs, parce que c’est la politique du service achats pour enregistrer un fournisseur officiel, parce qu’avec eux vous obtiendrez des missions régulières, parce que c’est vous qu’ils veulent, mais le budget alloué au projet ne permet pas de vous embaucher à votre tarif et bla bla bla bla. Vous ressortez, vous avez dit oui, vous ne savez pas très bien comment ni pourquoi.

Vous pensiez que vous n’aviez pas de marge de négociation ? Vous aviez tort. Vous possédez l’expertise que le client recherche parce qu’il n’y a pas accès en interne, s’il vous a sélectionné, c’est que votre profil l’intéresse. Ils ont une deadline à respecter et ce n’est pas toujours évident de trouver la bonne personne disponible dans les délais impartis, vous aviez donc bien une marge de négociation, mais vous n’en avez pas tenu compte.

La solution est pourtant simple : quand vous savez que vous allez négocier avec un client : préparez-vous ! Voici quelques conseils pour vous aider à négocier vos tarifs, vos contraintes, vos délais etc. :

Sachez quel est votre tarif pour cette mission avant de commencer la négociation

N’improvisez pas, refusez de donner un prix, tant que vous n’avez pas les informations nécessaires pour le calculer. Quand vous avez toutes les cartes en main, prenez le temps de déterminer votre tarif, vous pouvez alors entamer la discussion. Annoncez votre prix avant que le client ne propose le sien : c’est vous qui avez l’expertise et l’expérience de votre métier, c’est donc à vous de leur donner votre tarif. Ayez toujours en tête le seuil en-dessous duquel vous ne voulez pas descendre, et ne le franchissez jamais.

Analysez et exploitez votre marge de manoeuvre

Selon les situations, la marge de la manœuvre n’est pas la même. Une petite entreprise a moins de moyen qu’une grosse. Le budget d’un projet avec une deadline très serrée sera plus flexible, avez-vous une concurrence nombreuse sur votre métier ou faites-vous partie des 3 experts du pays qui peuvent répondre à leur problématique ? Autant d’informations qui vous aideront à évaluer votre marge de manoeuvre et à l’exploiter.

Vérifiez que vos objectifs sont réalistes

Évidemment, si vous demandez trente mille euros et une voiture de fonction pour designer un logo, votre négociation risque d’être compliquée. Vous devez être capable de lister des arguments solides et de présenter un projet concret qui justifient votre tarif et votre planning et les rendent compréhensibles, voire logiques, pour le client. Sur Malt, les tarifs indicatifs des freelances sont affichés sur leur profil, ça vous permet de vous faire une idée du réalisme de votre propre tarif et de fixer votre prix en fonction du prix des autres. Le client peut aussi voir votre tarif indicatif et ne vous contactera que si son budget n’en est pas trop éloigné. D’autre part, les commentaires de vos clients sur vos missions précédentes, vous aideront à démontrer la qualité de votre travail et à justifier votre tarif.

Visez la « win-win » situation

Bien entendu, il ne s’agit pas de se fermer à toute discussion, chaque situation est unique. Mais les compromis que vous faites doivent améliorer la situation dans son ensemble, vous apporter satisfaction à vous, tout autant qu’au client. Soyez créatifs, proposez des alternatives, plutôt que d’accepter tout et n’importe quoi, y compris ce que vous ne pourrez pas tenir. Préservez votre planning, votre budget et vos opinions sur la direction à prendre : encore une fois, c’est vous l’expert, donc à vous de savoir comment la mission va se dérouler.

Ne regardez pas par le petit bout de la lorgnette

Toute situation ne mérite pas une négociation en bonne et due forme. Ne faites pas un drame parce qu’on vous demande de modifier un titre sur une page ou de supprimer une photo. En revanche, si vous pensez qu’une décision majeure aura un impact négatif, battez-vous pour imposer votre vision, chaque sujet de discussion avec le client ne doit toutefois pas dégénérer en conflit.

Ne vous précipitez pas, que ce soit pour dire « oui » ou « non »

Surtout si les enjeux sont importants, réfléchissez avant de répondre, demandez un délai, prenez le temps de recueillir toutes les informations. Mieux vaut donner la bonne réponse 24h après la discussion, qu’une mauvaise réponse dans le feu de l’action.

Soyez toujours courtois, honnête et compréhensif

Ça semble évident, mais gardez-le toujours en tête : votre but n’est pas d’obtenir le plus possible de votre client à un instant « t », mais d’établir une relation de confiance sur le long terme, bénéfique pour les deux partis.

Soyez prêt à quitter la table à tout moment

Dans certains cas, aucune option envisageable ne vous convient et il faut alors savoir dire « non ». Souvent, le désir d’éviter le conflit rend le refus effrayant dans une négociation. Il faut apprendre à dire « non », de manière respectueuse, quand aucun accord, un minimum bénéfique pour vous, n’est possible. Si la négociation échoue, ne le vivez pas comme un échec, c’est une étape obligée dans votre carrière de freelance et ça vous arrivera de nouveau ! Comprenez pourquoi la négociation n’a pas abouti et retirez-en les bons enseignements pour la prochaine fois.

Et hop, vous voilà parer pour négocier, il n’y a plus qu’à mettre ces bonnes résolutions en pratique. Bonne chance à tous !

Auteur : Marie Vareille

Community et Content Manager pour Malt

4 réflexions sur « Apprendre à négocier avec ses clients quand on est freelance »

  1. Merci pour l’article Marie.

    Aussi important est la nécessité d’envisager le long terme: comment se différencier par rapport à la concurrence? Comment choisir des bons clients? Souvent des freelance sont obligés de faire avec les termes d’un client parce qu’ils sentent qu’ils n’ont pas le choix. Pourquoi vous choisir vous plutot qu’un autre? Quel est votre avantage concurrentiel? Autant de choses qui permettront de creer une vraie difference et d’eviter la « course vers le bas » et d’etre comparé à d’autres moins chers (« ah mais vous etes developpeur PHP et je peux en trouver en Inde pour 50 euros la journée ! »)

    Enfin il est très lucratif de s’intéresser à la négociation et pas seulement pour les freelance, par exemple pour les salariés si vous gérez bien 5 minutes lors de votre entretien initial, celà peut débloquer des centaines d’euros en plus tous les mois pendant toute la durée de votre contrat…

    Je vous encourage a lire des bons bouquins sur le sujet comme « everything is negotiable » ou des bouquins specifiques au consulting comme « book yourself solid ».

    1. Merci Tommy pour votre retour et vos recommandations ! Il est en effet important d’apprendre à se marketer et à expliquer ses avantages compétitifs pour mieux négocier avec ses clients. Ces conseils s’appliquent pour la plupart à n’importe quel type de négociation salariale, y compris dans le cadre d’un CDI, mais le freelance est plus souvent confronté à ce type de situation, puisqu’il doit renégocier son contrat à chaque mission.

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