Apprendre à négocier avec ses clients quand on est freelance


Défendre ses tarifs et délais lorsqu’on est freelance n’est pas chose aisée. Que vous soyez pressé(e) par le temps ou sujet(te) à une concurrence féroce, il pourra vous arriver de vous sentir en position de faiblesse au  moment de fournir une proposition commerciale à un client potentiel.

Pour y remédier, un réflexe simple : préparer son discours avant tout échange. Pour ce faire, Malt vous prodigue les conseils qui vous permettront de valoriser vos compétences. 

Trouvez le juste prix

First things first : afin de pouvoir déterminer le prix qui sera juste pour les deux partis, il vous faudra répondre à ces deux questions : 

  • Quel degré d’expertise allez-vous fournir à vos clients ?
  • Que vaut-elle sur le marché ? 

L’important : ne pas tirer vers le bas. Pour vous aiguiller, Internet ne manque pas de ressources. À noter également que les prix varient en fonction de votre expérience, localisation, l’offre et la demande…

Chez Malt, nous conseillons régulièrement à nos nouveaux freelances de se se laisser une marge de manoeuvre en facturant légèrement plus cher que les prix observés pour leur métier. D’une part, cette démarche leur permet de démarrer leur activité tranquillement en générant un revenu suffisant. De l’autre, cette astuce permet d’éloigner les “mauvais clients” susceptibles de constamment tirer vos prix vers le bas ou de ne pas respecter les délais convenus. 

👆 Quick action

 Observer les prix pratiqués sur les plateformes de freelancing par les indépendants est une bonne pratique. De nombreux baromètres de prix sont également publiés régulièrement sur des secteurs d’activité spécifiques. 

N’oubliez pas également d’évaluer vos coûts, en considérant tout ce qui sert votre travail  ( matériel, logiciels, abonnements à des services pro…). Vos taxes et impôts sont également des éléments à prendre en compte dans le calcul de votre prix. Quoi qu’il arrive, ayez toujours en tête le seuil en-dessous duquel vous ne voulez pas descendre, et ne le franchissez pas.

👀 Et sur Malt ?

Sur Malt, les tarifs indicatifs des freelances sont affichés sur leur profil, ce qui vous permet d’estimer la pertinence de votre propre tarif et de l’aligner aux tarifs présents sur le marché, si besoin. 

Portez votre marque fièrement


Pride. Vous êtes peut-être graphiste, développeur ou community manager en freelance et n’avez pas forcément l’habitude de négocier… C’est normal, ce n’est pas forcément votre coeur de métier. En tant que freelance, vous êtes votre propre marque, votre propre patron et surtout votre propre avocat. De multiples responsabilités à maîtriser simultanément en un temps record, tout cela peut impressionner.

👆 Quick action

Pour asseoir votre légitimité, n’hésitez pas à convoquer celle qui parle le mieux pour vous : votre expérience. Un portfolio parfaitement à l’image de votre savoir-faire vous préservera bien des plaidoiries. Autres ambassadeurs insoupçonnés, vos anciens collaborateurs. N’hésitez pas à les inviter à témoigner de votre travail à l’occasion de recommandations.

Bien sûr, il pourra vous arriver de faire face à des interlocuteurs tenaces, désirant obtenir à tout prix une remise de 20% sur vos tarifs par exemple. Qu’importent leurs raisons (“rigidité du service achats”, “compromis assurant néanmoins une garantie de missions régulières”, “budget alloué au projet trop bas”, etc), il ne vous faudra pas oublier les éléments essentiels qui font de votre tarif un prix juste pour tout le monde. Pour vous aider, listez des arguments solides et présentez un projet concret qui justifie vos prix et planning.

Analysez  votre marge de manoeuvre

À noter qu’une marge de manœuvre peut différer selon les contextes. Une expertise rare sur le marché peut augmenter un pouvoir de négociation par exemple. Le budget d’un projet à la deadline serrée sera également plus flexible, puisque le temps peut devenir une contrainte pour votre interlocuteur, si ce dernier peine à trouver le freelance adéquat dans les délais impartis. 

💡À RETENIR

Gardez en tête que vous possédez l’expertise que le client recherche. Il vous a sélectionné parmi plusieurs profils, après tout ; c’est donc que votre profil l’intéresse

Demandez un temps de réflexion

Une démarche d’autant plus cruciale si les enjeux sont importants.  En cas de doute, exigez un délai avant de répondre à votre client, ce qui vous permettra de recueillir toutes les informations nécessaires pour faire une proposition avisée. Mieux vaut prendre le temps de donner une réponse éclairée plutôt qu’orienter votre interlocuteur vers le mauvais chemin avec une réponse hâtive. 

💡 À RETENIR

Cela semble évident, mais gardez-le toujours en tête : votre but n’est pas d’obtenir le plus possible de votre client à un instant « t », mais d’établir une relation de confiance sur le long terme, bénéfique pour les deux partis.

Préférez toujours l’option « win-win » 

Une bonne négociation doit profiter aux deux partis, ce qui implique de savoir faire des compromis quand ils profitent à tout le monde. Ces derniers  doivent améliorer la situation dans son ensemble, et vous apporter satisfaction autant qu’au client. Au lieu d’accepter une proposition à regret, soyez créatifs, proposez des alternatives, en restant flexibles sur vos tarifs dans la mesure du raisonnable. 

💡 À RETENIR

Toute situation ne mérite pas une négociation en bonne et due forme. Bien sûr, si vous estimez qu’une décision majeure aura un impact négatif sur le projet, défendez votre vision, sans toutefois compromettre votre bonne volonté. Restez flexibles et ouverts, autant que nécessaire. Entamer une relation pérenne et fidéliser votre client devraient faire partie de vos objectifs à long terme. 

Oui mais non

Dans certains cas, aucune option envisageable ne convient et il faut alors savoir dire « non ». Souvent, le désir d’éviter le conflit rend le refus effrayant dans une négociation. Apprenez à dire « non », de manière respectueuse, lorsqu’aucun accord n’est possible. Si la négociation échoue, ne le vivez pas comme un échec, c’est une étape obligée dans votre carrière de freelance qui vous arrivera de nouveau. 

👆 QUICK ACTION

Essayez de comprendre pourquoi la négociation n’a pas abouti et retirez-en les bons enseignements pour la prochaine fois.