Comment travailler son contenu en tant que freelance pour obtenir des missions

Comment être reconnu(e) comme expert(e) sur votre marché et rencontrer de nouveaux prospects ? Nous allons dans cet article vous donner les bonnes pistes pour définir votre stratégie de content marketing en tant que freelance. 

Cet article s’inspire de la Malt Academy Créer une stratégie de content marketing pour travailler votre posture d’expert assurée par Camille Cocaud. Retrouvez la session complète sur notre chaine YouTube en suivant ce lien.

La posture d’expert et le content marketing

Dans un marché B2B, comme celui des freelances, l’acquisition des leads (= un contact enregistré auprès d’un client potentiel, ou prospect) se distingue entre l’outbound et l’inbound marketing. L’outbound désigne généralement le marketing qui consiste à réaliser des actions de communication à l’endroit où se trouvent les prospects : cela peut se traduire par des appels, des campagnes d’emailing, des publicités (SEA ou print) etc. De l’autre côté, l’inbound implique plutôt du contenu, qui se trouve sur un blog ou sur les réseaux sociaux par exemple, du référencement (SEO), etc. 

Pour aboutir à la conversion, un lead suit un Buying cycle (un cycle d’achats) de cinq phases : awareness, interest, trial, buy, loyalty. Dans une optique inbound, pour réussir à transformer un prospect en client, il faut arriver à le toucher à chaque étape de son buying cycle, dès sa première intention (l’awareness), jusqu’à sa fidélisation (loyalty), grâce à votre contenu. 

Mais est-ce que l’inbound fonctionne vraiment ? Oui !  Selon une étude, l’inbound marketing coûte en moyenne 61% moins cher que l’outbound et peut générer jusqu’à trois fois plus de leads. Les taux de conversion pèsent beaucoup en votre faveur également car ils sont près de 6 fois plus élevés pour les utilisateurs du content marketing que pour les non-utilisateurs (2,9 % contre 0,5 %).

La base : votre client et votre marque

Pour que votre stratégie inbound soit pertinente, il faut d’abord bien établir la manière dont vous vous présentez et savoir à qui vous vous adressez.

L’idée : faire de vos compétences et de votre profil une marque !  Il faut alors définir votre client idéal et connaître votre buyer’s persona.

Quel est votre client idéal ? Prenons l’exemple d’un membre des Ressources Humaines dans une PME. Dans son travail, le.a RH doit répondre à plusieurs problématiques : recruter bien, vite et limiter le turn-over de sa PME. Et si c’était vous qui aviez les réponses ?

Dans un premier temps, il est primordial de vous faire connaître. Attention à utiliser les bons canaux de communication ainsi que les bons supports ! Aussi, trouvez un centre d’intérêt. Un RH est présent sans doute sur LinkedIn et s’intéresse aux livres blancs, à des articles pertinents pour son travail. 

Une fois le contact établi et votre proposition adaptée envoyée, le RH étudie votre offre (c’est la phase interest de son cycle d’achat). Néanmoins, il peut avoir quelques objections : manque de budget, besoin de plus d’arguments pour convaincre son responsable, besoin de précisions… À ses objections, vous devez définir les arguments qui retourneront la situation à votre faveur : votre tarif est justifié par votre séniorité, vous êtes parfaitement autonome, vous avez plusieurs expériences derrière vous… Attention, vous n’êtes pas continuellement  en contact direct avec le prospect, c’est-à-dire que ces informations qui peuvent transformer ce prospect en client doivent être transmises via votre contenu et votre marque.

Quelle est votre marque, quel visage souhaitez-vous lui donner ? Ce processus de définition d’image est créatif car vous avez à votre disposition des couleurs, des typographies, des éléments graphiques (tel que votre logo par exemple). L’important est de bien choisir ces éléments pour avoir une image forte et cohérente avec votre proposition. Votre identité visuelle doit être présente sur tous vos assets marketing, tels que votre blog, compte LinkedIn, Youtube etc., de manière récurrente. Votre image de marque doit vous aider à répondre à vos objectifs marketing : être reconnu(e) comme expert(e) sur votre marché et rencontrer des prospects

De quoi dois-je parler ?

Vous y êtes, votre image de marque est belle et soignée, maintenant il faut passer au coeur du sujet : le contenu. De quoi allez-vous parler et quelle sera la forme de votre communication ? Vous pouvez renforcer votre posture d’expert par la veille ou par la documentation. 

La veille implique d’être au courant de tout ce qui se passe dans votre domaine et de diffuser l’information sur vos canaux en utilisant vos propres mots. Suivre son réseau sur LinkedIn, s’inscrire à des newsletters de pairs, suivre des flux RSS, se tenir au courant de l’actualité, utiliser Google trends pour suivre les topics “chauds” sont des bons moyens de rester informé(e) et transmettre cette information une fois acquise. 

La documentation suppose un travail de recherche plus poussé, pour que vous puissiez arriver à démontrer une prémisse en utilisant des arguments : comment j’ai fait X pour Y en utilisant Z. 

Quelle que soit votre approche pour remplir vos besoins de contenu, sachez qu’il y a une longue liste de formats avec lesquels vous pouvez jouer pour bien le présenter. Pour vous donner quelques exemples : articles de blog, posts social media, articles de fond (privilégiez les contenus de plus de 1000 mots), vidéos, infographies, images, cas clients, livres blancs, checklists, newsletters…

Je publie où et quand ?

Le contenu est prêt, il ne reste qu’à le publier. Mais où ? Là où se trouve votre client idéal ! Reprenons le cas de votre prospect en RH. S’il est présent sur LinkedIn et qu’il recherche des livres blancs, alors c’est là que votre présence doit se ressentir, même si dans votre coeur, vous aimez plutôt publier sur Instagram ou Facebook, vous n’allez pas atteindre votre cible sur ces canaux.

Si vous avez des réticences, tant mieux! Il n’y a qu’une seule chose à faire : les publier :)
Du contenu publié vous permettra d’avoir des retours, ce qui implique que vous pouvez apprendre de vos erreurs et modifier ensuite, rien n’est gravé dans la pierre. Prenez le temps également de réévaluer votre contenu toutes les trois mois pour être sûr qu’il est toujours d’actualité. N’hésitez pas à demander un maximum de retours à vos pairs.

Vous n’avez pas le temps de publier du contenu ? C’est que vous n’en avez finalement peut-être pas besoin. Si vous êtes déjà occupé.e avec des clients, alors n’investissez pas votre temps dans du contenu, restez concentré.e sur eux et vos missions. 

Cet article se base sur les informations communiquées lors de la Malt Academy Créer une stratégie de content marketing pour travailler votre posture d’expert animée par Camille Cocaud, Growth Strategist en freelance. 

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