Augmenter vos chances de transformer vos prospects en clients

Vous avez créé votre profil Malt, vos documents ont été validés et vous venez d’avoir votre première proposition de mission. Félicitations ! Néanmoins, les étapes qui suivent sont toutes aussi importantes pour transformer cette proposition en projet. 

Nous allons détailler étape par étape quelles sont les bonnes pratiques à suivre pour aboutir à transformer ce prospect en client 🚀

Cet article a été rédigé à la suite de la Malt Academy “Augmenter vos chances de transformer vos prospects en clients”  assurée par Marion Giroudon. Retrouvez toutes les prochaines Malt Academies ici.

Valorisez les premiers échanges

Un potentiel client a choisi votre profil parmi les autres freelances ! Maintenant, c’est à vous de le convaincre que vous êtes le meilleur choix pour sa mission. 

Pour lui démontrer qu’il n’a pas à chercher ailleurs, une fois que le premier contact a été pris via le service de messagerie Malt, n’hésitez pas à provoquer un échange de vive voix.  De cette manière, vous créez un lien avec le prospect et vous démontrez votre niveau d’implication dans le projet. 

En écoutant, vous pouvez mieux comprendre ses besoins. Cette étape vous permet également de poser des questions qui peuvent vous échapper à l’écrit. Le prospect sera en mesure de vous donner plus d’informations concernant la mission pour que vous puissiez à votre tour lui envoyer une proposition pertinente. 

Il est important d’avoir une vision globale sur le projet donc n’hésitez pas à poser beaucoup de questions et à prendre notes concernant les aspects suivants : les besoins et objectifs du prospect, le contexte de la mission, les contraintes, où se situe l’entreprise du prospect sur le marché, quel est le budget ainsi que son timeline d’exécution du projet… 

Une fois l’appel terminé, vous pouvez passer à rédiger votre offre commerciale. 

Prenez le temps de rédiger une offre commerciale convaincante 

Les premiers échanges se sont bien déroulés et vous avez un bon feeling concernant cette mission. Le projet vous plaît, vous avez estimé le temps que vous devez investir pour bien le mener à son terme, vous avez une timeline en tête… Envoyez tous ces détails à votre prospect ! 

Une vraie proposition, non seulement un devis avec votre TJM et la somme qui devrait vous être versée à la fin du projet, est beaucoup plus personnelle et permet non seulement de mettre en valeur vos compétences mais rassure également le prospect. 

Pour bien valoriser votre travail, suivez le plan de présentation suivant : 

  • rappeler le contexte de la mission 
  • faire un plan détaillé du projet (parties et sous-parties si vous voulez appliquer la méthode de la dissertation) 😉
  • définissez les livrables et une timeline à respecter. 

Vous trouverez un template de proposition commerciale ici : https://super-freelance.com/capture-modele-proposition-commerciale/

Abordez le prix d’une manière intelligente

Les aspects financiers sont souvent compliqués à discuter mais il est impératif d’en parler pour être certain(e) que votre travail est bien valorisé. 

Le prix n’est pas un élément bloquant s’il est présenté d’une manière qui va tourner la balance à votre avantage. Nous vous conseillons de proposer plusieurs alternatives de prix car les prospects aiment avoir des choix. 

Vous pouvez par exemple suggérer une offre “pack” : Basic, Plus, VIP, appelez-les comme vous voulez. Il est important de donner des options et démontrer que certains services valent plus que les autres. Un système à tiroirs, c’est-à-dire une base de skills et services avec des options en supplément, peut également convaincre votre prospect. Il n’aura qu’à mettre un petit check sur ce qui l’intéresse.  

D’habitude le client à tendance à choisir la proposition “intermédiaire”, selon ses besoins et son budget. D’où l’importance d’avoir le choix. 

Démontrez vos expériences et vos “skills sociaux”

En plus d’une beau compte-rendu de son projet et d’une proposition tarifaire, complétez votre offre commerciale par des éléments qui font preuve de vos précédentes expériences et de vos soft skills. Pourquoi ? 

Si un prospect fait appel à vos service c’est parce qu’il n’est pas nécessairement un expert de votre métier. Donc, il faut générer de la confiance pour qu’il investisse son argent dans vos compétences et n’aille pas chercher l’un de vos concurrent sur le marché. 

Pour créer cette confiance, ajoutez à la fin de votre proposition commerciale une liste de références, des cas et témoignages client etc. Il est important de démontrer que vous avez gagné la confiance d’autres clients et, en plus, qu’ils ont vraiment apprécié votre travail. 

Prêt(e) pour le closing ?

Vous avez pris le temps de rédiger une belle proposition commerciale, vous l’avez sauvegardé en .pdf et envoyé à votre prospect. Votre travail est fini ? Presque…

Donnez le temps au prospect d’évaluer et de faire ensuite le meilleur choix pour son projet. Normalement, lorsqu’il fait son choix, le client prend en compte les éléments suivants : les autres offres qu’il a reçu, ses priorités et ses contraintes, qu’on parle du budget, du temps d’exécution, de votre disponibilité, etc.

Si le prospect ne vous répond pas dans l’immédiat, faute du temps ou parce qu’il a d’autres priorités, soyez proactif ! Il ne s’agit pas bien évidemment de le contacter le soir si vous avez envoyé votre proposition le matin mais au bout de quelques jours, vous pouvez le relancer. 

Très important : lorsque vous renvoyez un mail au prospect, vous devez vous mettre en posture d’égalité et prendre en main la suite des opérations (fixer une date de réponse, proposez un retro-planning, un nouvel échange…).

En suivant ces étapes, vous êtes sûr(e) d’avoir tout donné pour convaincre le prospect !  

Cet article a été réalisé à la base du webinaire Malt Academy “Augmenter vos chances de transformer vos prospects en clients” animé par Marion Giroudon.

Retrouvez la session complète sur notre chaine YouTube en suivant ce lien : https://www.youtube.com/watch?v=bTGzVfleskI&list=PLGG1jPu-HLW0ti-OWuvMntQrv4tvZDwNo&index=32&t=0s